Voglio Venditori Migliori

Inviato da editor il Mer, 08/02/2012 - 17:46

Spero che il nuovo anno sia iniziato bene per te.

Una Richiesta Tipica Di Un Cliente

Ho deciso di scrivere un post sul tema “Migliorare le capacità dei venditori” perché proprio nel primo mese di quest’anno è salito il numero di richieste di corsi, seminari e percorsi per migliorare le capacità dei venditori.
Ci tenevo a condividere con te una conversazione via Internet che ho avuto recentemente con un direttore di una scuola privata di lingue straniere. Mi ha contattato chiedendo informazione sui corsi di vendita. Ha detto che voleva fare un corso insieme al suo socio e che non doveva durare più di un giorno. Voleva sapere le date dei prossimi corsi. Chiaramente, non potevo dargli una risposta secca senza capire meglio le sue esigenze, soprattutto tenendo in considerazione che si tratta di un corso di vendita. Non potevo non chiedergli qualche informazione in più.
Quando gli ho chiesto quali erano i suoi obiettivi, insomma perché sentiva la necessità di fare questo tipo di corso, mi ha detto le seguenti cose:

  •  “Volevo maggiori informazioni sui training di vendita, comunicazione efficace o sul come stimolare i consulenti commerciali”.
  • “Le capacità da migliorare sarebbero sulla vendita. Il training sarebbe svolto a 2 persone, io ed il mio socio al fine di trasferire successivamente ai nostri consulenti le nozioni acquisite”.
  • “Il corso si deve svolgere in un solo giorno. Non abbiamo altro tempo”. Questa è una richiesta tipica.

 

Le 10 Capacità Top Da Migliorare Nei Venditori

Tanti venditori, direttori commerciali e direttori vendite hanno le stesse esigenze di miglioramento che il direttore ha elencato sopra. Le 10 top richieste tipiche che ricevo dai direttori commerciali o amministratori delegati per migliorare le performance dei propri venditori sono le seguenti:

  • Conoscere dati e statistiche del proprio mercato e in generale migliorare la conoscenza del mercato
  • Conoscere bene le esigenze dei clienti
  • Tecnica delle domande e capacita’ di ascoltare (tanti venditori parlano troppo…)
  • Analizzare il profilo del cliente
  • Capire meglio l’interlocutore che si ha di fronte e capire come meglio comunicare
  • Come adattarsi alle varie tipologie di clienti e migliorare l’approccio al cliente
  • Imparare un metodo di organizzazione del tempo e del lavoro in generale
  • Tecniche di vendita
  • Motivazione
  • Migliorare la conoscenza tecnica dei prodotti che si vendono!

Ti suona familiare qualcuna di queste richieste? Su questi 10 punti, come se la cavano i venditori nella tua azienda? Se sei un agente di commercio, come te la stai cavando rispetto ai punti di questo elenco? Gli altri agenti della tua agenzia, invece, a che livello sono?
 

4 Domande Per Farti Riflettere

Se nella tua azienda avete l’esigenza di migliorare la capacità dei venditori, ti faccio quattro domande. Sei pronto?
Prima domanda. Perché i venditori hanno queste esigenze? Sì, hai letto bene. Perché? Pensa ai singoli venditori.
Seconda domanda. Da quanto tempo hanno queste esigenze?
Terza domanda. Quanto sta costando all’azienda per la quale lavori avere dei venditori sul campo che hanno bisogno di migliorare i punti sopra menzionati? In altre parole, quanto si potrebbe fatturare di più avendo una rete di vendita più preparata?
Quarta ed ultima domanda. Perché l’azienda non è ancora intervenuta per aiutarli? Ti invito a riflettere su queste quattro domande. La prossima settimana ti dirò cosa ho risposto al cliente. Continua a seguirmi!